Az online értékesítés több, mint egy webshop.
Ezt akkor fogod igazán megérteni, ha megismered az értékesítési tölcsérek szerepét.
Hogyan legyél online (is) első számú választás a piacodon? Ha ez nincs rendben, akkor minden más hozzád hasonló cég a versenytársad lesz és egy nehezített pályán próbálsz majd haladni.
Ez a cikk neked szól, ha máris görcsben van a gyomrod. Mert legbelül te is érzed, hogy gőzöd sincs róla, mégis mit és mivel valósíts meg az online értékesítésedben.
Aki kicsit is jártas a webáruházas-bizniszben, az meg fogja erősíteni, hogy az egyik legsokoldalúbb feladatkörrel rendelkező online értékesítési lehetőség.
Amikor a covid számos országban és iparágban lábon lőtte az offline értékesítést, talán nem véletlenül kezdett fázni olyan sok vállalkozó az online értékesítéstől, mint egyedüli távlati lehetőséget szemlélve.
A hárommillió forintos kérdés csak az, hogy miért azonosítják rengetegen az online értékesítést csakis a webshopos világgal?
Egyszer és mindenkorra szögezzük le, az online értékesítés több, mint egy webshop.
Tény, hogy a webáruházas sztori évről évre, évtizedről évtizedre növeli a játékosai számát, például 2019-ben a magyar online kiskereskedelmi piac elérte a bruttó 781 milliárd forintos éves forgalmat.
És a covid erre csak tett egy nagyobb lapáttal.
A Reacty Digital és az eNET Internetkutató közös e-kereskedelmi kutatása már 2019-ben 1700 milliárd forintra becsülte az előrejelzései szerint a hazai e-kereskedelem forgalmát 2024-re.
Ma senki sem halogathatja tovább a digitális megoldások adaptálását.
A jó hír viszont az, hogy nem kell ahhoz webáruház, hogy ma az interneten eladhasd a saját termékedet.
Ráadásul sikeresen.
Neked nem webáruházra van szükséged
Lehet, hogy az e-commerce rekordszintű növekedése az ok, de sokan egyenlőséget tesznek az e-kereskedelem és egy webshop között.
Ráadásul még a webáruházak között is előfordul, hogy a marketinget csupán a Facebook-jelenléttel szeretnék letudni.
Valójában az egész sztori nem áll meg ott, hogy létrehozol egy weboldalt vagy egy webshopot és optimalizálod az online hirdetéseket.
A valódi héroszi küzdelem igazából az alapoknál kezdődik.
Mert azzal, hogy valami zöld és ugrál, 15 centi és 3 kiló, még nem fogsz meggyőzni senkit.
Csak arra eszmélsz fel, hogy mielőtt észbe kapnál, már elvesztél a pozicionálás, a szövegírás, konverziós célok Bermuda-háromszögében, ahol épp azért küzdesz izzadságtól verejtékezve, hogy a jó termékleírásaiddal kikerüld az árversenyt és az árösszehasonlító oldalakat.
Hiába tiéd a konkurenshez képest igencsak jobb termék. Hiába adod azt olcsóbban.
Az emberek attól vásárolnak, akit szeretnek, akiben megbíznak, akit szakembernek tekintenek és akit ismernek.
Mi kell ahhoz, hogy bárki sikeres online marketinget csinálhasson?
Meg kell érteni egy fontos változást, amit az elmúlt évek (és évtizedek) technológiai fejlődése teremtett meg az üzleti életben.
Ma az információ hozzáférhetősége szinte korlátlan, az embereknek a zsebükben netre ugrásra kész okostelefonjaik a legfontosabb információforrásaik.
Főleg a B2B potenciális vásárlói esetében igaz, hogy mire eljutnak a vásárlási döntés meghozatalának közelébe, addigra már kialakul bennünk egy pozitív vagy negatív előítélet.
A régi iskola szerint továbbra is nyomnod kellene a salest direktbe, mert te olcsó és jobb vagy. Csakhogy nem a 90-es években élünk, ahol az nyert, akinek több pénze volt vagy hangosabban tudott kiabálni.
Ma már jön a Delete gomb.
Átgörgetnek, kikapcsolnak, törölnek.
Tiszaéletű virágzásod máris 5 másodpercig sem tartott.
Az előnyösebb tárgyalási pozíciót biztosító inbound marketing egészen másképp viselkedik. Mert ha a vevőid hozzáférnek az internet csodájához, akkor arra fogják használni, ami épp foglalkoztatja őket.
Az online marketing feladata tehát, organikusan vagy hirdetések révén az, hogy
- téged találjanak meg az emberek,
- nálad azt a tartalmat és információt találják meg, ami megoldást jelent a problémájukra,
- a tartalom és az impulzusok minősége elérje, hogy mindaddig visszajöjjenek, amíg végül tőled akarnak majd venni valamit.
Ahhoz, hogy idegenből szakértővé, egy eladó helyett baráttá válhass, egy értékesítési tölcsérre lesz szükséged.
Mi az az értékesítési tölcsér és hogyan építsd meg?
Sőt, egyáltalán miért olyan lelkesek tőle a vállalkozók?!
A sales funnel egy online értékesítési stratégia, amit hívnak úgy is, hogy…
– értékesítési tölcsér
– értékesítési rendszer
– többlépcsős értékesítés
Olyan, mint egy digitális üzletkötő.
Miért olyan lelkesek ettől a vállalkozók?
Röviden azért, mert egy szimpla honlappal ellentétben a stratégia mentén megalkotott rendszerek értékesítésre vannak optimalizálva.
Mindegy mit árulsz.
Mindegy milyen szolgáltatásod van.
A sikeres online értékesítéshez nem elég csupán egy felület, ahol eladsz.
Mivel ez mindenki számára elérhető, nem ad önmagában semmilyen versenyelőnyt. Az előnyszerzés az üzleti tervezésben érhető el.
Tehát már nem elég feltenned a terméked az internetre, elindítani egy hirdetést és hátradőlve várni, hogy jöjjenek a megrendelések.
Ehhez túl nagy a verseny.
Túl drága a hirdetés és olykor az eladóknál is kifinomultak és informáltabbak a vevők!
A kellemetlen igazság az, hogy hiába van már jó pár éve jól működő vállalkozásod, valid terméked és életképes tevékenységed.
Mert a digitális marketing vizére kihajózva nem csak egy újabb értékesítési csatornát kell „berúgnod”.
Hanem vissza kell térned az alapokhoz, az üzleti stratégia folyamataidhoz.
Az online marketing lépcsőit tehát a legtöbbször egy tölcsérként írjuk le, hívják ezt sales funnelnek is.
Ahogy az egyes lépcsőfokokon haladunk előre, mind több és több ember morzsolódik le, míg végül a tölcsér alján „kiesnek” a lead-ek (érdeklődők).
Ha mindent jól csinálsz, akkor a funnel tetején elköltött pénzből kiesik annyi vásárló a tölcsér alján, hogy az egész profitábilis legyen.
Mennyi pénzt termelne neked egy értékesítési tölcsér?
Egy dolgot bizton állíthatok, ha nincsenek értékesítési tölcséreid, akkor bármit is képzeltél el, nehéz lesz elérni.
Ez lesz ugyanis a benzinkutad.
Benzinkút nélkül nem tudod táplálni a fejlődésed, az út szélén fog ácsorogni a vállalkozásod autója.
A sales funnel olyan, mint egy pincér.
- Megszólítja a látogatót (például egy landing oldalon) és csak akkor kínálja meg őt az étlapon szereplő előétellel, (valamilyen kisebb értékű termékekkel) ha előtte elfogadott tőle egy ingyen kóstolót (például egy ingyenes csalit az e-mail-címéért cserébe).
- A hideg (cold) érdeklődőből, forró szívű rajongót generál neked.
- Aki úgy szórja és szórja neked a pénzét, mint a friss sikerektől megrészegült popsztár a hotelszámlákat.
A jövő azoké a vállalkozásoké, amelyek időt, energiát és pénzt fektetnek abba, hogy az ügyfeleikkel párbeszédet folytassanak.
Ma már vége van a hagyományos marketingnek.
A funnelek jók, működnek. Viszont mindig a teljes útvonalra kell fókuszálni: mi történik a vásárlás után?
Hogyan teszed sikeressé a vevőidet?
Ehhez tisztában kell, hogy legyél azzal, hogy
- kire is lősz igazából, ki a jó vevő számodra,
- milyen érdeklődőszerző folyamatokra lesz szükséged, amiket rendszeresen használsz,
- milyen tűzben edzett ajánlattal tudnál előrukkolni, amit rendszeresen értékesíteni is tudsz?
Mert ha már tudjuk, hogy kik a vevőink, akkor sokkal könnyebben elérhetjük őket.
Tudjuk, hogy mivel, hogyan és mikor tehetjük ezt meg.
Ha tudjuk, milyen egyedi értékajánlatunk van a számukra, egyszerűbben, tisztábban és egyértelműen tudjuk kommunikálni ezeket.
Ha tisztában vagyunk vele, hogy pontosan mit akarunk értékesíteni (mik az előnyei), kiépíthetünk hozzá egy értékesítési tölcsért.
Ha viszont nem tudjuk ezekre a kérdésekre a választ, akkor maga az eszköz értelmét veszti.
Milyen eszközökre lesz szükséged, hogy felépíts egy értékesítési tölcsért?
Nézzük a hozzávalókat:
- a hirdetés (forgalom)
- a tartalom,
- ellenállhatatlan ajánlat,
- az automatizálás,
- és a mérés.
Hirdetés nélkül senki nem fog tudni a vállalkozásod termékeiről vagy szolgáltatásairól
A hirdetések a funnel teteje; ha nem hirdetsz, nem lesznek látogatóid és nem lesz kit végig terelgetni a funnel-en a lead nurturingon (így hívják a lead-ek felmelegítését). Ezek lehetnek PPC-hirdetések vagy akár közösség média hirdetések is.
Most persze gondolhatod, hogy erre ott van a SEO, ami organikus forgalmat hoz az oldalaidnak. Ehhez viszont a SEO gyakorlott mesterévé kell válnod és olyan kulcsszavakat, keresési taktikákat kell használnod, amitől egyre nagyobb forgalomra teszel szert.
Ez viszont lassabban megy, mint az előző lehetőségek kiaknázása.
Az online marketing második pillére a tartalom
Igen, a színes-szagos tartalom.
A tartalommarketing olyan kommunikációt valósít meg, amely során úgy beszélsz az ügyfeleiddel, vásárlóiddal és az érdeklődőkkel, hogy nem akarsz nekik minden percben és minden áron eladni.
A tartalom
– hitelességet kölcsönöz,
– tájékoztat,
– bizalmat ébreszt,
– elgondolkodtat,
– meggyőz,
– inspirál,
– bizonyít
– és választ ad a kérdéseikre, megoldást a problémáikra.
Olyan marketinget folytatsz, ahol nem nyomulsz, piszkálódsz és zaklatsz.
A „tipikus” reklámozás helyett segítséget, információkat adsz, ennek következtében pedig jóval tudatosabb és tájékozottabb ügyfeleid lehetnek.
Ma minőségi tartalom nélkül nincs online inbound marketing.
Egy 2016-os felmérés szerint akár háromszor annyi lead-et képes generálni a tartalommarketing, mint a fizetett hirdetés.
Különösen B2B-ben a nagyobb értékű termékek és szolgáltatások ma már kizárólag jó tartalmakkal adhatók el, ráadásul az on-page SEO alapja is a minőségi tartalom.
B2B-ben mind az elköteleződés, mind a sales ciklus akár hosszú hónapokig is eltarthat.
A tartalom érték.
Ingyen.
Olyan érték, amely hosszú távon érvényesülve felépíti a márkád és a hitelességed.
Releváns és hasznos információk terelgetik végig a vevőket a sales ciklus minél több lépésén.
Szakmai cikkekben, blogbejegyzésekben mutathatod meg hozzáértésedet. A közösségi médiás írásaidban aktivizálhatod az online látogatóidat.
Egy letölthető e-book-ban hasznos javaslatokkal segítheted a célcsoportodat.
Az ellenállhatatlan ajánlat egy stabil marketingstratégia legfontosabb alapköve
Az ellenállhatatlan ajánlat egyszerűen a termék vagy szolgáltatás stratégiai strukturálása, ahol az érték-költség arány úgy oszlik el, hogy az ajánlat értéke meghaladja az érték elérésének költségét (befektetett összeg).
Egy jó értékajánlat pozícionál.
Rámutat arra is, hogy miért téged válasszon a célcsoportod.
Kiemeli a miérteket.
Megvilágítja az előnyöket.
Az értékajánlatban benne van, hogy
- mi az ígéreted,
- miben más és miben tudsz többet, mint a konkurenseid,
- választ ad a miért téged válasszanak kérdésre,
- megcélozza, hogy ki a célcsoportod,
- bemutatja a legnagyobb előnyöket.
A harmadik pillér: az automatizáció
A sales funneled lépcsőfokain a következő lépcsőfokra olyan módszerekkel lehet továbbvezetni a vásárlót az elköteleződés szintjére, mint az e-mail-marketing vagy épp a retargeting hirdetések.
A vásárlók viselkedésén alapuló egységes kezelésére pedig ott van a marketingautomatizáció.
A digitális marketing ígérete és egyben következő pillére pedig az, hogy…
Szinte mindent tudsz mérni, követni
Azt a 3-4-5 lépcsőt is, amit a vásárlóknak végig kell járniuk. A hirdetések teljesítményét, valamint a lead-ek számát.
De akár a weboldalon elhelyezett mikro-elköteleződéseket is.
Segítségével tudod, hogy mi sikeres és mire érdemes költeni.
Belekapsz kicsit ebbe, belekapsz kicsit abba?
Sajnos – mint te is tapasztalod majd, ha ezt a felfogást követed – , egy sikeres vállalkozás nem így működik.
Csábító lehet egyszerre elkezdeni listát építeni, blogolni, weboldalt szerkeszteni, hirdetni, csalikat vagy webinárt készíteni és ez csak a töredéke annak, amivel az idődet tudod fecsérelni.
Az online marketing végtelen eszközzel próbál téged elcsábítani, de hogy kifejezetten te mivel fogsz sikereket elérni, a te konkrét céljaidhoz mik lesznek a konkrét sikerokozók, ahhoz megfelelő irányba kell állnod, hogy tudd,
hol állsz
és hová tartasz.
Ahogyan egy autóversenyzésre használt autó sem nyeri meg a versenyt az autóversenyző nélkül, úgy a te vállalkozásodat sem egyetlen tartalom, csalianyag, értékesítési tölcsér fogja sikeressé tenni.
Az autóversenyző azért fog versenyt nyerni, mert a tudás – amellyel rendelkezik – válik kézzelfoghatóvá abban a pillanatban, ahogy eszközként kezdi használni az autót.
Hogy pontosan milyen manővereket kell véghez vinned az előtted (csakis előtted) álló versenypálya sajátságos körülményekkel rendelkező terepén, azt a tapasztalat és a tudás fogja meghatározni.
Meg kell találni az alapot, ami nélkül nem fog működni.
Pont úgy, mint a fa gyökerei esetében.
Mélyre nyúló stabil gyökerek nélkül, az első vihar is kidönti a legerősebbnek tűnő fát is.
A fa sem elsősorban felfelé építkezik, mert a lombkorona csak a felszín.
Ha fogalmad sincs, hogy milyen online marketing eszközhöz nyúlj és hogyan építs vele értékesítési tölcsért, akkor ez a te lehetőséged. Keress meg minket és irányba állítunk, hogy tudd, hol állsz és hová tartasz.
A hol és hová közé pedig megadjuk az online marketingben az összekötő utat, a stratégiát.
