Az Amazon is szigorúan alkalmazza a Bump ajánlatok stratégiáját az eladások és az átlagos kosárértékek növelésére. Te mennyit tudsz a Bump ajánlatok előnyeiről? Vesd be az exkluzivitás tényezőjét.
Vásárlód kosárértéknövelésének legegyszerűbb és leghatékonyabb módja a Bump.
Rejtélyes kifejezés.
Egy kreatív Bump ajánlat nem igényel extra idő- vagy pénzbefektetést ahhoz, hogy növeld a kosárértéket.
Inkább lehetővé teszi, hogy kihasználd a jelenlegi vásárlód „lendületét”.
Miről is van szó pontosan?
Oh, nem. Előzetesen annyit, hogy a Bump ajánlat nem egyenlő az upsell ajánlattal.
De akkor mi is pontosan a Bump ajánlat?
A Bump ajánlat nem más, mint egy, korábban nem említett kiegészítő opció a vásárlás során. A Bump ajánlat vagy termék a megrendelőűrlapon, vagy a kosárba helyezés során a vásárlási folyamat legvégén kerül kihelyezésre a részedről, közvetlenül a „Fizetek gomb” megnyomása elé behelyezve vizuálisan.
A „pénztár oldalon” elhelyezett speciális terméket a vásárlok egyetlen kattintással választhatják ki.
Ahhoz, hogy megértsd a Bump ajánlat jelentőségét, meg kell ismerkedned a sales funnel, vagy más néven értékesítési tölcsér fogalmával.
Mert pontos stratégia mentén egy marketingrendszert építeni mindig kifizetődőbb, mint ad-hoc kreatívkodni vagy reménykedni.
A legtöbb kezdő vállalkozó ott rontja el, hogy nem tervezi meg megfelelően a vállalkozás működését.
Ennek előfeltétele, hogy eleve piacképes terméked legyen
Majd erre felbúzdulva egy kiforrott, jól működő vevőszerző rendszert építve, a kulcsfontosságú területekre fókuszálva – mint például a termékajánlat kidolgozása, buyer personák felállítása, pozicionálás, leadgyűjtő folyamataid kidolgozása – alapozd meg a sikeres online értékesítésed alapját.
Az online marketing feladata organikusan vagy hirdetések révén elérni azt, hogy
• a vállalkozásod, terméked, márkád találják meg az emberek;
• az oldaladon és felületeiden azt a tartalmat és információt találják meg, ami megoldást jelent a problémájukra;
• a tartalom és a kommunikációs gesztusok minősége elérje, hogy mindaddig visszajárjanak hozzád, amíg végül tőled akarnak majd venni valamit. Egy-két, sokadik dolgot.
Idegenből szakértővé? – egy értékesítési tölcsérre lesz szükséged
Tehát az online értékesítésed folyamatában
1. összeállítod a célcsoportod jellemzőit, ki a jó vevő és milyen problémákkal, vágyakkal küzd.
2. Megtervezed a lead-szerző (érdeklődőszerző) folyamatod, amiket rendszeresen használsz is (ilyenek a csalik, tesztek, letölthető anyagok, kihívások).
3. Kidolgozol egy ellenállhatatlan termékajánlatot, amit rendszeresen értékesíteni is tudsz.
Don Corleone szavaival élve, olyan ajánlatot kell tenned nekik, amit nem tudnak visszautasítani! Ahol az érték-költség arány úgy oszlik el, hogy az ajánlat értéke meghaladja az érték elérésének költségét (befektetett összeg).
Az ellenállhatatlan ajánlathoz ismerned kell az egyetlen előnyt, amelyre szüksége van a célcsoportodnak. Ez az ajánlat egy stabil, jól működő marketingstratégia legfontosabb alapköve.
Jellemzője, hogy a „miért téged válasszanak” értékek, mint világítótornyok értéktöbbletként világítanak az emberek előtt. Az értékajánlatban benne van, hogy mit ígérsz, miben nyújtasz többet, mint a konkurenseid; a miért téged válasszalak kérdésre is választ ad és egyértelműen megmutatja, hogy kinek kínálsz megoldást (ki a célcsoportod).
Pozícionál és bemutatja a legnagyobb előnyöket.
Az értékesítési rendszerek jellemzője, hogy értékesítésre vannak optimalizálva. Ugyanis ma már nem elég csupán egy felület, ahol eladsz.
Ez ma már mindenki számára elérhető, tehát nem ad önmagában semmilyen versenyelőnyt. Az előnyszerzés az üzleti tervezésben érhető el. Az online marketing lépcsőfokait tehát a legtöbbször egy tölcsérként szokás leírni, ezt hívják sales funnelnek is.
Ahogy az egyes lépcsőfokokon haladunk előre, mind több és több ember morzsolódik le, a tölcsér alján „maradnak” a lead-ek (érdeklődők).
Ideális esetben a tölcsér tetején elköltött pénzből annyi vásárló születik a tölcsér alján, hogy ez az egész profitábilis legyen.
Mi a Bump ajánlat előnye tehát az értékesítési tölcséredben?
„Bump” termék. Bump ajánlat.
Itthon szokás pipálós upsell-nek is nevezni, de ne keverjük össze a tipikus upsell ajánlattal.
Tapasztalat, hogy egy Bump ajánlat elhelyezése a megrendelő űrlapon, a fizetés előtt közvetlenül megnöveli a fizetési összegeket vagy a kosárértéket a pénztárnál.
Legnagyobb előnye, hogy
1. a vásárlók egyetlen kattintással adhatják hozzá a rendeléshez.
2. exkluzív lehetőségként válik vonzóvá.
A legsikeresebb Bump ajánlatok a „most, vagy soha” elvét követik. Azaz a felkínált termék külön sehol máshol nem kapható. Egy különleges ajánlat és lehetőség az eladó részéről.
Lehet ez egy kiegészítő munkafüzet egy könyvhöz (ami külön nem kapható). Az Amazon esetében például egyfajta garanciaként jelenik meg. A termékekre a vásárlásnál egy kiegészítő biztosítást (például garanciát) vásárolhatsz meg.
Számos információs terméknél szintén kiegészítőként kelnek életre a Bump ajánlatok: ez lehet valamilyen képzés; vagy kiegészítő termék ahhoz a fő termékhez, amit eredetileg megvásárolsz.
Röviden a Bump egy hozzáadott érték és/vagy haszon.
Egyszeri ajánlat.
Most vagy soha féle lehetőség.
Keresztértékesítési technikaként tartják számon, amelyben plusz kiegészítőt kínálsz fel az ügyfélnek közvetlenül a fizetés befejezése előtt.
Tévhit, hogy a Bump egyenlő lenne az Upsellel
A Bump-ban jóval nagyobb a potenciál.
Az Upsell ajánlat is maximalizálja az ajánlatokból származó profitot a fizetési folyamat során, de lényegében egészen más folyamattal valósítja meg.
Az Upsell mindig egy másik Ajánlat.
Méghozzá az első/azaz a fő ajánlat megvásárlása után lép színre.
Esetében a vásárló minden esetben befejezi a fizetési folyamatot, és ekkor jelenik meg neki egy új oldalon az új lehetőség egy másik ajánlatra. Azaz az első termék megvásárlása után választhat, hogy meg kívánja-e vásárolni a javasolt terméket (másodszor nem kell megadnia banki adatait).
A Bump esetében a vevő viszont még kisebb erőfeszítéssel szerezhet meg egy minimális összegértékű, de értékes és a fő termékhez kapcsolódó terméket, még mindig az eredeti rendelése esetében.
Mindez általában egyetlen kattintás (pipálás) a részéről.
Neked azonban óriási lehetőség a kosárérték növelésére.
Amennyiben előállítása nem igényel óriási összeget és energiát (pl. pdf), akkor egy ügyes kosárértéknövelő eszköz lehet a kezedben.
A Bump ajánlat pszichológiájának zsenialitása
Építs a hiányra. Mondta Cialdini.
Valamit megszerezni sosem jelent akkora motivációt, mint megakadályozni az arról való lemaradást.
Egy lehetőség mindig annál értékesebb, minél ritkább.
Ez a kereslet/kínálat törvénye.
Ha minél kevesebb van valamiből, annál többen akarják.
A Bump ajánlat előnye az egyszeri lehetőség, „most vagy soha” pedig a legritkább lehetőség a világon.
A marketingszövegek esetében elég gyakori valamilyen sürgetőelem használata (mennyiségi limitet – raktárkészleten már csak 10 maradt; időlimitet – már csak 1 napig él az ajánlat; vagy bármilyen egyéb limit – például csak néhány darabot gyártottak belőle, plusz 2 hely felszabadult).
A Bump pedig önmagában egy sürgetőelem.
A „keretezés technikáját” használva a Bump ajánlat az eredeti terméket is érétkesebbé teszi. Hiszen hogyan tudsz egy 200 ezer forintos rollert „költséghatékonnyá” tenni? Például, ha melléraksz egy 1 millió forintos rollert.
Egy 1000 Ft-os, értékes, egyedi tudást garantáló kiegészítő pdf egy 17.500 Ft-os termék mellé nem oszt nem szoroz.
Mégis értékesebbé válhat az eredeti termék, hiszen olyan kiegészítő, egyedi lehetőséget kínál, amely értékesebbé teszi a vásárlást.
A Bump termékek legtöbbször épp ezért impulzusvásárlási termékek.
Növelik a kosárértéket.
Épp olyan, mintha az eredeti termék eladási összegét növelnéd meg (azonban mégsem teszed).
Összegzés
A Bump ajánlatok növelik az ügyfélélményt.
A vásárlók olyan termékeket vásárolnak meg a Bump által, amik az eredeti, már meghozott döntésükre kontráznak rá.
A meghozott döntésre rezonálnak.
Például egy különleges méhviasz bőrápolószer növelheti az eredeti bőrkabát értékét (meghosszabbítja az élettartamát).
De nemcsak az eredeti termék értékét növelik, de „megéri áron” juthatnak hozzá egyedi, exkluzív ajánlatokhoz is.
Ezáltal még tartalmasabbá teszik az ügyfelek vásárlási élményét.
Ma a Bump ajánlat lehet egy kiegészítőtermék (a termékéhez mindig passzolnia kell), de akár a gyors(abb) kiszállítás is. Ilyen expressz szállítási Bump ajánlat létezik az Amazonnál is.
De Bump lehet egy tagsági program is. A Wine.com például tagsági programot kínál a fizetési oldalon.
Egy Bump ajánlat mindig figyelemfelkeltő, egyszerű és releváns
Azonnal átjön az értéke.
Mindig ésszerű és a fő termékhez viszonyítva „nem tétel összeg”.
Ha ismered a piacod, a célcsoportod, a pozicionálás segít letisztulni, hogy miként tudod az ellenállhatatlan ajánlatod prezentálni.
Majd mindazt kommunikálni.
Majd ezután jöhet marketingstratégia.
Marketingtanácsadással kikeveredhetsz a téves magabiztosság és értetlenség csapdájából. Szeretnéd tudni, hol csúsztak szét az online marketingfolyamataid és élnél a sikeres értékesítési tölcsér eszközével?
Írj nekünk! Ha fogalmad sincs, hogy milyen online marketing eszközhöz nyúlj és hogyan építs vele értékesítési tölcsért, akár Bump ajánlatot, akkor ez a te lehetőséged.
Keress meg minket és irányba állítunk, hogy tudd, hol állsz és hová tartasz.
