A rendszerépítés kifizetődőbb, mint az ad-hoc kreatívkodás vagy reménykedés. Megszületik egy bevételgeneráló ötlet a fejedben és szentül hiszed, hogy amit adsz, az mindenki életét megkönnyíti? A kellemetlen igazság az, hogy nem fogja mindenki imádni. Nem fogja mindenki megtalálni.
A legtöbb kezdő vállalkozó ott rontja el, hogy nem tervezi meg megfelelően a vállalkozás működését.
A tervezés hiánya gyakran a tapasztalatlanságukból ered, mivel azt látják, másnak is működik. Tehát számukra teljesen logikus, hogy nekik is fog.
Első ránézésre, a csillogó filterek mögül és jócskán felületes vizsgálódással azonban nehéz megmondani, mitől működik egy számunkra szimpatikus, másik vállalkozás.
Majd jönnek a szakemberek és azt mondják, mindehhez a keresőoptimalizálás a kulcs. Annak kell padlógázzal nekilendülni és jönnek majd a megrendelések.
A másik azt mondja, hogy a közösségi média a kulcs. Tehát onnantól, hogy közösséget építesz, blogposztokat raksz ki, rendszeresen posztolsz a Facebookra, automatikusan tele leszel hűséges vásárlókkal.
Cikkek és videók százai jönnek szembe veled, hogyan írj blogcikket, hogyan építs közösséget, ellesheted az Instagram legjobb technikáit vagy a YouTube-csatorna felépítésének titkait.
Ha az e-kereskedelem vizeire eveztél, még nehezebb dolgod lehet.
A vevők hajkurászása mellett foglalkoznod kell a termékbeszerzéssel, készletgazdálkodással, adatvédelemmel, ügyfélszolgálattal, számlázással és így tovább.
De akkor hol az igazság?
Vajon tévútra visz-e, ha másoktól merítesz ihletet, azaz átveszed az ötletüket és lemodellezed a már jól bevált módszereket?
Mindenkor tanulhatunk azoktól, akik már régóta benne vannak az üzleti életben.
Azonban, ha nincs kiforrott, megalkotott és jól működő vevőszerző rendszered, és a kulcsfontosságú területeket elhanyagolva – mint például a termékajánlat kidolgozása, buyer personák felállítása, pozicionálás, leadgyűjtő folyamataid, – dolgozol és adhoc belekapsz mindenbe (mert azt olvastad, láttad valahol), akkor determinálható a sikertelenség.
Ezzel a cikkel időt és pénzt spórolhatunk neked és elkerülheted a hibákat.
Mielőtt belekezdenél bármibe is, vagy egy kis vagy nagy fazonvágással igazítanál a marketingeden, egy örök alapigazságot véss a fejedbe.
Minden vállalkozás célja, hogy bevételt termeljen
A bevételhez vevőkre van szükség.
A vevők pedig csak akkor nyitják ki a pénztárcájukat, ha valamilyen problémájukat megoldod vagy közelebb viszed őket a vágyaikhoz, céljaikhoz.
A nulladik lépés tehát az, hogy eleve piacképes terméked legyen.
Lehet tehát egy nagyon kreatív ötleted, innovatív újdonságod, forradalmian új gyártmányod, de ha az nem old meg egy létező problémát, tölt ki egy űrt, vagy nem segít másoknak, hogy elérjék a vágyaikat, akkor máris vesztésre állsz.
Terméked a kulcs.
Innen tudsz majd elindulni azokba a fázisokba:
· hogy okosan küzdesz az első vevőkért,
· hogy tudatosan össze tudod foglalni a küldetésed, márkacélod, USP-d (ami megkülönböztethetővé tesz a piacon), és hogy miért vagy te az igazán jó választás a vásárlóidnak,
· hogy megtaláld az útját annak, honnan lesznek új érdeklődőid.
És majd ezután, és csakis ezután merülsz el egyes platformok, csatornák részletkérdéseibe, például, hogy milyen elrendezésű lesz az Insta feed-ed, vagy milyen képet teszel ki Facebook-borítónak, és mi lesz a domainneved.
Mindennek megvan a maga ideje.
Méghozzá azt is rendszerbe illesztve érdemes csinálni, különben olyan feladatokra szóród el az energiáidat és idődet, ami lényegében nem vitt közelebb a céljaidhoz, a magasabb bevételhez és a több vásárlóhoz.
Tehát jogosan teszed most már fel a kérdést.
Hogyan kezdjek online értékesítésbe, sikeresen?
A legtöbb sikeres online értékesítőre jellemző három dolog:
- összeállt a célcsoportjuk és célpiacok, hogy kire kell lőniük, ki a jó vevő nekik,
- van nem egy különböző lead-szerző (érdeklődőszerző) folyamatuk, amiket rendszeresen használnak (ilyenek a csalik, tesztek, kihívások),
- van már kiforrott termékajánlatuk, amit rendszeresen értékesíteni is tudnak.
Egy induló online vállalkozás tulajdonosaként nem kevés munkával és első mindent eldöntő lépéssel kell szembenézned, mielőtt elkezdene vállalkozásod bevételt termelni.
Nézzük, milyen kulcsfontosságú területekre kell kifejezetten odafigyelni.
1. Célcsoportmeghatározás
Ha egyetlen okot sorolhatnék fel egy online vállalkozás indításának kudarcaként, akkor egészen biztosan a pozicionálás nélkülözését venném elő.
Általános tévhit, hogy minél több embert céloznak meg, annál jobb. Tehát a kis a célközönséged kérdésre rendszerint azt válaszolják, hogy mindenki.
Tanulj meg szűkíteni.
Ez alatt olyan folyamatról és azt meghatározó konkrét lépésekről beszélünk, amellyel különbséget teszel önmagad és a konkurensek között.
A vevők részére pedig megválaszolod a „miért téged válasszalak” kérdését.
Ma rengeteg termék, rengeteg szolgáltatás van a piacon.
De igaz, hogy mindenki a maga számára megfelelőt keresi. Ha túl nagy a célközönséged, akkor ugyanilyen lesz a kommunikációd is, ahelyett, hogy specifikusabb lenne, amelyre az emberek odafigyelnek.
Íme, néhány példa, ahol a szűkebb célcsoport azonnal felkapja a fejét:
· Angol nyelvoktatás elfoglalt felnőtteknek
· Cipő webáruház, élet 43-as méret felett
· Bababolt első gyerekeseknek (nálunk nem baj, ha túlparás vagy)
· Biciklibolt sportolóknak
· Pénzügyi tanácsadás kezdő vállalkozóknak
Bármennyire jó is, amit csinálsz, olyan termék vagy szolgáltatás nem létezik, ami tényleg mindenkinek jó, hasznos, vonzó, ideális.
Minden koncepció nélkül csinálsz valami gagyi termékre egy webshopot?
Miközben ugyanazokat a tucattermékeket árulod, mint a többiek.
Aki sokat markol, keveset fog.
Ha mindenkinek el akarsz adni, senkinek nem fogsz. Ha mindenkire célzol, valójában a kommunikációd nem szólít meg senkit.
Egy nagy arctalan maszlagnak pedig nehéz kommunikálni.
Találd meg, hogyan emelkedj ki a konkurenseid közül.
Találd meg, hogy ki az ideális vásárlód, majd add át neki egyértelműen, hogy miben vagy te különleges és miért érdemes téged választania.
Pozicionálással hatással lehetsz arra, hogy a piac hogyan lát téged.
Vonz és kizár.
Szűkít.
Ilyen a jó pozicionálás.
Mutatok egy példát
Tegyük fel, hogy van egyedi tervezésű ruhákat értékesítő webshopod.
Mindenféle színben, mindenféle fazonban értékesítesz női ruhákat.
De egyébként nem adsz semmilyen tartalmat, ötletet, törődést, tudást, segítséget az oldaladon a vásárlóknak.
Tehát nincs blogrovatod, hírleveled, letölthető anyagod hasznos tippekkel. Egy átlagos ruhaértékesítőwebshop vagy a sok közül, akinek a konkurensei között szerepel még több száz másik webáruház, szintén lélegzetelállító ruhákkal.
Hiába is próbálkozol, nehézkes a folyamat kialakítása, hiszen nem adsz értéket, hasonló ruhákat pedig más helyről is be lehet szerezni.
Lehetne ezt máshogy csinálni?
A válasz igen.
Például kifejezetten tél típusúak számára értékesítesz ruhákat, netán az összes többi színcsoport számára is, de tematikusan összeválogatva.
Pontosan tudod, hogy ki az ideális vásárlód: vagy egy adott évszaktípus, vagy olyan személy, aki tudatos és tisztában van az évszaktípusával.
Sosem emelne le egy citromsárga színű pólót fakó nyár típusként, hiába írod ki 18-as betűmérettel, hogy akció.
Tudod, hogy milyen problémákkal küzd (például ősszel az ősz típusúaknak kedvez minden offline márkabolt az ősz színeivel, ő viszont parlagon hever), és miben van szüksége segítségre.
Hasznos írásokat osztasz meg a színtipusok alapján, akár fazonokról és divattippekről is. Szakértői szerepet veszel fel, bevésed magad a vásárló fejébe.
Vajon honnan fognak legközelebb is vásárolni, ahol egyszerűen, a saját évszaktípusuk alapján kapnak ruhát mindenféle stílusban és méretben, anyagban és alkalomra?
Ezzel ügyesen kihasíthatsz magadnak egy szeletet a divat- és ruhaipír piacán, nem kéred az egész tortát, de egy szelettel is bőven jól laksz.
Legyen pontos képed arról, hogy kik és miért fognak téged választani.
Ez ugyanis lehetőséged ad neked arra is, hogy magasabb áron értékesíts.
Ha kiválasztottad a megfelelő szegmenseket, akkor jöhet a következő lépés: rájuk szabhatod a szolgáltatásodat, és a kommunikációdat.
Ez megjelenhet a márkád színeiben, karakterekben, kommunikációs stílusban is.
2. Ne csak egy termékben gondolkodj: egytermékes biznisz
Egyetlen termék, de azt azonnal el akarom adni.
Hol itt a probléma?
Ha kiválasztasz egyetlen terméket, amit aztán megpróbálsz hirdetésekkel eladni, sok esetben teljesen hideg érdeklődőknek (tehát nem ismernek, nincs meg a bizalom), gyakran mindösszesen a Facebook hirdetések folyamatosan növekvő költségeinek lángjában fogsz égni.
Amik aztán teljesen felzabálják a profitot, amit egy-egy eladáson megnyerhettél volna. Miben tudnád az embereket rávenni az újravásárlásra?
Esetleg azzal, hogy gyakran fogy, elkop, vagy több terméked is van a vállalkozásodban? Akár kisebb és nagyobb értékű is?
3. Tudd, hogy mit vársz el egyes lépésektől és mérj
Amikor elindítasz egy kampányt, akkor csak az elképzeléseidre hagyatkozz, számolj utána a reális eredményeknek.
„Két hónapja hirdetek, 5 különféle hirdetési szöveggel, de csak 2-3 vásárlás jött…”
„Eljutottak 30-an a sales oldalra, de nem vásároltak…”
“A hírlevélfeliratkozók 60%-a megnyitotta a levelet, de nem kattintott át senki a levélben szereplő linkre.„
Utána számoltál, hogy milyen lépésektől mit várhatsz?
Minden konkrét lépésed előtt legyenek konkrét elvárásaid és céljaid.
Mi a reális?
Példádul egy átlagos sales oldalon reálisan 1-2% közötti a konverzió, tehát a gyakorlatban 100 oldalt látogató érdeklődőből 1 ember vásárol majd.
4. A nyomulást ne keverd össze a marketinggel
Nem kell ennyi tudatosság a marketingben, jönnek a vásárlók maguktól.
Ismerős a mondat.
Erre a mondatra hivatkozva nem kampányolnak egyesek tudatosan. Nem írnak egynél több posztot vagy hírlevelet, mert úgy érzik ez már nyomulás.
A valóság viszont az, hogy egy folyamat során minden kommunikációs állomáson nem ugyanazt az üzenetet ismételgeted, mint egy jól beakadt lemez.
Még egy kampányban is ijesztő lenne akkor a több hetes kampány fogalma.
Ha értékesítési tölcsérről beszélünk, akkor még inkább igaz ez a megállapítás. Miként lesz a leadből vevő?
Az alábbi kérdéseket járd körbe:
Hol talál rád, itt hogyan kommunikálsz neki és pontosan mit.
Hogyan fogod leaddé konvertálni, mit adsz neki cserébe, hol iratkozik fel vagy hogyan fogod vele tartani a kapcsolatot (leadgondozás).
Hogyan készíted fel az eladásra (pl. hírlevélsorozatokkal, amik esettanulmányokat, vásárlói visszajelzéseket tartalmaznak), hogyan adsz el neki?
A meglévő vásárlóidnak pedig hogyan adhatnál még többet, pl. upsell ajánlattal.
Ehhez persze meg kell határozni:
• a csatornákat (forgalom),
• a csatornákon terjesztett tartalmakat (leadgenerálás pl. bloggal, Instagram edukációval, esettanulmányokkal),
• az elérni kívánt konverziót (pl. eladás),
• a vásárlói útvonalakat (ügyfélszerzés- és megtartás módja).
Azért fognak tőled vásárolni, mert hiteles vagy, mert értéket adsz.
A blogot és tartalommarketinget még Neil Patel sem hagyja ki a listájáról, ha az online értékesítés kerül terítékre.
Mert orvosolsz valamit, segítesz elérni egy célt. Ahhoz, hogy ezt ne csak te tudd, hanem mások is, neked kell okosan küldened, megosztanod, terjesztened az előre megtervezett tartalmakat (bemutathatod az ajánlatod előnyeit, megmutathatod a sikersztorikat, véleményeket, bónuszokat, garanciát).
A csatornáid, tartalmaid, de még egy hát napos kampányod is lehet izgalmas, változatos.
Ezek mind érintési lehetőségek.
Ha ismered a piacod és meg van a célcsoportod is, a pozicionálás során pedig kitaláltad, hogy hogyan tudsz számukra jobb terméket kínálni, ezt egyedileg kommunikálni, jöhet a marketingstratégia.
TIPP: egy marketingtanácsadás épp ebben segíthet, kikeveredhetsz vele a téves magabiztosság és értetlenség csapdájából. Nagyon gyakran visszavezet már tapasztalt vállalkozóként is az eredményesség útjára és közben reflektort állít a hibákra is.
Tehát megtudhatod, hol csúsztak szét az online marketingfolyamataid.
Az életben semmit nem lehet irány és ahhoz vezető pontos útvonal nélkül jól csinálni. Ha valamibe becsukott szemmel ugrassz bele, félsikert (se) fogsz elérni. Azután még annyit sem, mert elmegy a kedved, mivel nem fogsz fejlődni.
Például mi a Moonshotnál egy internet stratégia tréning alatt megnézzük azt is, hogy az adatok mit mondanak az iparágáról és tervet készítünk rá, hogy hogyan juthat el a kívánt pozícióba.
Ne felejtsd el: annak ellenére, hogy online adsz el, egy személynek adsz el. Győződj meg arról, hogy weboldalad, céloldalaid, űrlapjaid, e-mailjeid és cselekvésre ösztönző gombjaid az elérni kívánt célközönséghez vannak szabva.
Tudod kell azt is, hogy egyes potenciális ügyfelek hol tartanak a vevőszerzés útján.
Nem minden weboldallátogatónak van vásárlási szándéka (még). Vannak, akik böngészés céljából keresik fel weboldalt (például „ablakvásárlás előtt”), mások pedig egyszerűen információkat keresnek.
Ezért fontos, hogy konkrét vásárlói útvonalat építs fel, és minden állomáson a megfelelő célcsoportnak (hideg, meleg, vásárlás előtt) kommunikálj.
Ami nélkül nincs online értékesítés: mi az a landing page?
Ha igazán egyszerűen akarjuk meghatározni, akkor a landing page egy egyoldalas weboldal, landoló oldal, ami egyetlen ajánlatot mutat be.
Gyakran a látogatók egy e-mailből vagy közösségi média hirdetésből (általában nem SEO forrásból, Google organikus találataiból) átkattintva érkeznek meg ide – vagyis landolnak az oldalon.
Gyakran egy-egy kampány erejéig „élnek”, és látnak el egyetlen célt: konverzióra mennek.
- Lehet ez feliratkozás.
- Lehet ez vásárlás.
- Lehet ez űrlapkitöltés.
- Lehet ez jelentkezés.
- Lehet ez egy anyag letöltése.
Azonban mindig egyetlen, konkrét céljuk van.
Egy jólkonvertáló landingen sosincsenek menük és linkek, ahová át lehetne kattintani. Olyan, mint egy sötét folyosó, ahol egyetlen nyitott ajtó, egy fényforrás van, a folyosó legvégén.
Célunk, hogy ezene a folyosón végig haladva a látogató átlépjen az ajtón.
Minden köztes ajtó, figyelemelterelés.
A landing page-edről nem mutathat link kifelé, nem lehet rajta navigációs sáv. Egyedüli „kiút” az oldalról a CTA gomb megnyomása (amivel véghez visz egy tranzakciót).
Hiszen az esélyét sem akarjuk megadni annak, hogy a látogató elnavigáljon az oldalról. A landing page-ednek egyetlen célja van: megszerezni a célkonverziót.
Tehát a landing page nem a cégbemutatód.
Semmi olyat elemet nem tartalmazhat, ami elvonja a figyelmet a meghatározott célról, de konkrétan minden olyan információt viszont tartalmaznia kell, ami az elvárt reakció felé terelheti a látogatót.
- Testimonialok (vásárlói visszajelzések).
- Megkapó és figyelemfelkeltő cím és „magyarázó alcím” .
- Ügyesen megfogalmazott bullet pointok .
- CTA-gombok vagyis cselekvésre való felhívásokok.
- Hitelességelemek, amivel szakértőként lépsz fel.
- Az USP-k, mitől más a termék, mint a többi.
- Bemutatása annak, hogyan működik a termék, milyen egyszerű a használata.
- Bónuszok, amik járnak a vásárlás mellé.
- Garanciák.
- Kifogáskezelés elemei, például GYIK-kal, vagyis a leggyakrabban feltett kérdésekkel és a rájuk adott válaszokkal.
Sajnos a legjobban felépített kampányokat is tönkreteszi az, ha maga a landing nem elég jó. Az egész oldalnak olyannak kell lennie, mintha párbeszédet folytatnál az ügyfeleiddel.
Ezt a párbeszédet pedig elkezdted például egy e-mailben vagy hirdetésben, a landing page-en csak folytatod. Ugyanabban a stílusban, ugyanazt az ajánlatot boncolgatva.
Az oldalon csak egyféleképp lehet válaszolni. Akkor is érthető az oldal, ha csak átfutod, ösztönöz a konverzióra és elég hiteles.
Egy konkrét célközönségnek szól.
A landing oldalak egy speciális fajtája az optin oldal, ahol gyakran hírlevélfeliratkozókat gyűjthetsz.
Amikor első körben ingyen (egy e-mail címért cserébe) értéket adsz.
Bizalmat kapsz, máris sokkal könnyebben tudod értékesíteni a terméked vagy szolgáltatásod. Ha megszerezted valakinek az e-mail címét, onnantól kezdve kommunikálhatsz vele.
A landing pagek egyik válfaja a konkrét sales oldal.
Hiszen lényegében az is egy landoló oldal.
Itt már komolyabb bizalmat kell építened, megtalálni a fájdalompontokat, ki kell fejtened a problémát, a megoldást, a garanciádat, a bónuszokat – gyakorlatilag mindent, ami a vásárlási döntés meghozatalához szükséges lehet.
Ha nem vagy elég konkrét, nem tudja meg, hogy erre van-e szüksége, illetve azt sem, hogy mik az előnyei.
Ehhez ismerned kell ténylegesen a saját célközönséged.
Ismerned kell a poklot, amiben él, és le kell tudnod festeni a vágyott végállapotot, a mennyországot, ahová a terméked, szolgáltatásod el tudná őt juttatni.
Egy landing oldal esetében igazából egyetlen dolog számít: a konverziós arány (cél teljesülése, sales oldalnál ez a vásárlás, de sima landingen akár a megadott e-mail-címek is lehetnek).
Mi kell ahhoz, hogy a landing oldalad magasan konvertáljon?
Az ellenállhatatlan és zseniális ajánlatodon áll vagy bukik minden.
Lehet ütős a szöveged, profi a grafikád, itt is visszatérsz a nulladik kiindulási ponthoz: a piacképes termékhez.
Érték, amiért érdemes kinyitni a pénztárcát, megadni az e-mail-címet.
Csak ezután van értelme a hirdetésnek, amivel forgalmat terelsz az oldalra. Egy landing pagen minél nehezebb a csúszás a csúszdán (mert bizalmatlanság van és hiteltelenség, megválaszolatlan kérdések sora), annál kevesebben érik el a csúszda alját.
Mi kell tehát a hosszú távú sikeres online értékesítéshez?
Ha még részletesebben szeretnél online értékesítésről szóló hasznos tippekről hallani, akkor íme néhány korábbi hasznos írásunk.
Ideje látogatókat gyűjtened és vásárlókká konvertálni őket.
Itt megtalálod a hasznos információkat, amire szükséged lehet a vállalkozásod online megismertetéséhez, valamint arról is olvashatsz, hogyan tarthatod meg a nehezen megszerzett vásárlókat.
Marketing stratégiához:
· Hogyan indulhat jól az együttműködés a kivitelezővel?
· Marketing tanácsadás – miért, mikor, hogyan?
· Mi az az értékesítési tölcsér és miért fontos az online értékesítésben?
· Az online marketing útmutató
· Mikroelköteleződés az online marketingben
Honlapod kapcsán:
· Így építs eredményes webáruházat!
· Webshop készítés futólépésben és kereszttűzben a koronavírus idején: checklista a sikerhez
· 9 tipp a konverziód növeléséhez
· Hogyan készíts landing oldalt az Apple mintájára
· A tökéletes céges weboldal felépítése
Tartalmakat és social mediát illetően:
· Ez lenne a tartalommarketing legnagyobb kihívása?
· Storytelling a weben- Hogyan mesélj történetet a weboldaladon
· Inbound marketing és tartalommarketing – kéz a kézben jár?
· Honnan tudhatom, hogy jó-e a webes tartalmam?
· Miért hasítson a cégem a közösségi oldalakon?
· Így győzd meg az olvasóid – a hatásos szövegírás receptje
A fenti cikkek remek útmutatóul szolgálnak ehhez.
Nos, mire vársz még?
Egy dolgot ne feledj! Az online vállalkozás indítása előtt már át kell látnod a pontos marketingstratégiát.
Az első a remek termék, a fájdalompontok, a vágyott világ bemutatása. Mi az a dominó, amit, ha ledöntesz, akkor az összes többi szépen sorban ledől?
Összefoglaló
1. Hozz létre egy gyilkos terméket
Válaszd ki azokat az értékesíteni kívánt termékeket, amelyek támogatják mások életét, üzletét és jövőképét.
2. Állíts össze egy online sales marketingtervet
Végezd el marketing házi feladatát, mielőtt létrehozol egy webáruházat, landoló oldalt (termékeladásra) vagy bármilye céges honlapot. A sikeres online értékesítés érdekében.
3. Kezdd el az online értékesítést a megfelelő platform segítségével
Találd meg azokat a platformokat, csatornákat, eszközöket, amely legmegfelelőbb a vállalkozásodhoz, a célcsoportodhoz és a céljaidhoz.
4. Valósítsa meg nagy marketingtervét, lépésről lépésre.
És mérd az eredményeidet, hozz adatvezérelt döntéseket és maradjon inspirált!
Ha ez a cikk tetszett, akkor a blogunk tartalmait egyenesen imádni fogod.
